広告営業がきつい！売れない3つの理由を売れる理由に変える

をぺ
トレンド・コラム

をペ(@umaimonoblog)です。

今回は自身の仕事について、飲食店広告ルート営業を4年やってきた中堅として、「プレイヤーとして経験してきたこと」「売れない時どう売れるようにしてきたのか」を文章としてアウトプットしていきます。

営業マンの世界は厳しいイメージで、自身のノルマ設定に押しつぶされそうな人も多いです。

筆者はいわゆる”すごく売れる”営業マンではありません。
会社の中に営業は40人ほどいますが、その中ではいつも5～15位。年間ノルマは毎年達成し続けています。
勤めている会社では、営業マンの半数がノルマ未達で苦しんでいます。
そんな過酷な営業マンの世界で生き残っていくためのマインドをお伝えしていきます。

営業マンではない方にも、「営業の世界ってこんななんだ〜。確かにこれってすごく大事だよね」となにか少しでもタメになったら幸いです。

営業マンの悩みとはなんだろう

数字がなくて上司に詰められる……。

売上がないから収入が減る……。

ネガティブな感情から自信を失い、さらに売れなくなる。負のスパイラルです。

もはや売れさえすれば、全てがバラ色に見える。
月末に飛び込みしなくて済むし、下手したらサボれる。

ともかく”売れない”と思った瞬間から苦しいわけです。

売れない営業マンに足りないことは3つ。売れない理由を売れる理由に変えよう

  1. 扱っている商材への理解が浅い
  2. クライアントのことを本気で理解しようとしていない
  3. クロージングが出来ていない

この3つのポイントに絞ってお話します。

ほかの記事や本では、できる営業マンの体験談や質問の方法など、マネ出来ないテクニックばかりが書いてありました。

だからこそ今回は、商品を売れる理由・営業数字を作るための記事にしようと思ったわけです。

扱っている商材への理解が浅い　⇢　商品の活用方法も含め、さまざまなパターンを理解する

多くの新人営業マンは、社内の「すごい営業マン」が作ったトークスクリプト(マニュアル)でロープレをして経験を積み、実際の営業に出ていきます。

ある程度、商材の説明はできるようになります。ある程度ですが。

クライアントが欲しがっているのは商品ではありません。
その商品を導入したあとの、輝いている未来が欲しい。

商品のメリットを矢継ぎ早に並べられても、お客様がその商品を導入した先のイメージを膨らますことができなければ、”買いたい！”と思っていただけません。

・何故導入した方がいいのか
・導入するとどうなると予想されるのか(実例込み)
・どう活用するとクライアントの望みが叶うのか

この3点を徹底的に詰めていきます。

そのためには、営業自身が、扱っている商品の活用方法や実績を理解しなければいけません。

だからまずは……。

  • 自社商品と他社商品の比較
  • 自社の実績、事例
  • 商品の活用方法

全て調べて、調べてもわからないなら、自分が買いたくなるまで上司に嫌と言わせるほど聞くのが大事です。

自分が買いたくないものを人に売ることはできません。まずはしっかりその商品への知識を深め、具体的な活用方法をイメージして、本当に必要なものだという確信を持てるまで理解を深めましょう。

クライアントのことを本気で理解しようとしていない　⇢　まずはクライアントを知る

・何故導入した方がいいのか
・導入するとどうなると予想されるのか(実例込みで)
・どう活用するとクライアントが望んでいることが叶うのか

どう活用すると、クライアントの望んでいることが叶うのか。
それを提案するのが営業マンの仕事です。

クライアントが本当の意味でどこに向かいたいのか、どうやったらその方向に進めるのかを理解していなければ、商品を提案することができません。

そのためには徹底的に「クライアントが今までどんなことをしてきて、現状は？」「これからの展望は？ そのためには今何をしているか？ その行動の成果は出ているか？」を明確にしていきます。

そもそもクライアントの方向性と手段が間違っているのであれば、そこから提案が始まります。先方のレールに乗るのではなく、そのレールが正しいのかを考えることが大切です。

営業マンに必須のスキルは、クライアントへの理解を深めて共に考えることです。

クロージングができていない　⇢　購入の意思を都度確認する

人間は、断られたくない。
イエス、ノーの答えを貰うことを怖がってしまう生き物です。

筆者が営業マンとして売れるようになったのは、商品への自信があり、本当にクライアントに必要なものだと思えて、積極的に”買ってください！”と言えるようになったから。

ノーを貰っても、「どうしてですか？ どうなったら導入できるんですか？」とネックをしっかり明確にして、一つひとつクリアにしていくこと。

売れない理由は「伸びしろ」

  1. 扱っている商材への理解が浅い
  2. クライアントのことを本気で理解しようとしていない
  3. クロージングが出来ていない

この3つのポイントを売れる理由に変えることで、しっかりとした成果、お客様からの信頼がついてきます。

売れないことは、自身の伸びしろです。

クライアントの未来を明るくする営業マンとして、今日も自分を磨いていきましょう！

をぺでした。また。