コロナ時代の営業マン。効果的なリモート商談の3つのポイントとは?

ビジネス・副業

をぺ(@umaimonoblog)です。

このコロナ禍で対面接触の危険性が叫ばれて早数ヶ月。営業を取り巻く環境は大きな変化の途中にあります。

以前、「【営業マン】リモートワークで結果を出す営業マン3つの共通点」という記事で、ざっくりとコロナ禍に成果を出している人の特徴をご紹介しました。

この記事ではより具体的に、実際に筆者がリモート商談を行った際、効果的だった考え方や施策をご紹介していきます。
営業マン以外の方も、日頃の打ち合わせや準備の一例として参考にしていただけると幸いです。

 

実際に効果的だったリモート商談3つのポイント

ポイント①事前に提案書をメールで送る

リモート商談で大事なのは、提案を違和感なくキチンと届けていくこと。
口頭だけで話をしても、大事なポイントがイメージしてもらえないと、検討で終わってしまいます。

筆者がリモート商談を始めたばかりの頃、相手にイメージが伝わらず悪戦苦闘しました。
対面での商談と違い、リモートでは資料を見せながら進めていくことが難しかったからです。

 

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そこで、商談前に提案書を送るようにしました。

 

商談前に提案書を送ることで、先方は事前知識を得てイメージを膨らませやすくなります。

 

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視覚的に訴えかけることができて、イメージの共有がしやすい!

 

この方法を取り入れるようになってから、商談のスムーズさが変わりました。ぜひお試しください。

 

ポイント②ホワイトボードやノートを使って説明する。

事前に提案書を送って見ていただいても、理解いただけない部分は必ず出てきます。

リモート商談の場合、資料を画面共有できます。
しかし、先方の疑問点や不明点に対して、事前に用意した資料だけでは答えられない場面もあるでしょう。

 

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そんな時は、ホワイトボードやノートを活用!

 

図で書き示すことで商談先の不明点を丁寧に解説し、クリアにしていくことができます。

これで相手の理解度は、ぐっと深まります。

 

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提案書を事前に見てくださらないお客様とのやり取りでは、特に活躍しました。笑

 

ポイント③合間合間で提案の理解度を確認する

リモート商談では電波の関係で音声や画面が遅れたり、一時的につながらなくなることもしばしば。

商談をスムーズに行うには、提案内容をポイントごとにご理解いただけているか確認しながら進めることが重要です。
お客様のイエスをいただくのと同時に理解度を図り、商談の流れを掴んでいきましょう。

提案のクロージングになって、「あれって……?」と言われてしまう場合は、それまでの商談内容があまり刺さっていない可能性も。

 

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筆者はイチから商談をやり直した経験があります……。気を付けたいポイントです。

 

流れ作業のようにサクサク進めるのではなく、相手の理解度を掴みながら話していきましょう。

リモート商談は今後主流になっていくはず

今回のコロナショック。営業マンだけでなく世界中が大きな変革を迎えています。
足を使い、人懐っこさで数字が取れた時代は終わり、より効率的に営業活動を行う時代になりました。

オンラインを活用したリモート商談や打ち合わせは、今後も増えていくはずです。
スムーズな打ち合わせを行うために、今回ご紹介した3つのポイントを意識していただけたら幸いです。

それではまた!